Dicen que en esta vida siempre estamos vendiendo, yo digo que: ¡siempre estamos cerrando!
Piénsalo bien:
Cuando necesitas que tus hijos se porten bien ¿qué haces?, posiblemente tratas de persuadirlos para que se porten bien, por qué les conviene hacerlo, por su propio bien, para ganar alguna recompensa o puntos para algún permiso posterior.
Cuando deseas salir con alguien: le implantas con tu mejor cara y actitud en la mente a esa persona que te atrae la seguridad de que "contigo su vida será mejor" o de perdida "no será peor". O, ¿nunca le has dicho a alguien "no tienes nada que perder"?.
Incluso cuando necesitas un permiso especial en tu trabajo, te colocas en posición de indefensión, propones un acuerdo, creas el compromiso, pero simplemente no te vas de la oficina de tu jefe sin antes no haber cerrado el acuerdo.
Pues todas esas, empíricas pero infalibles practicas son al final técnicas para lograr un exitoso cierre de ventas. Y como ya vimos que en esta vida, siempre estamos cerrando "always be closing", aquí mis técnicas infalibles para que no falles en un solo cierre:
1. Siempre, pero siempre: sé tú mismo:
Nada es tan cansado y tan evidente como tratar de ser alguien más. El cliente lo huele y huye, por qué no hay nada como la confianza de tratar con gente real. Los tiempos de vendedores "encantadores de serpientes" con una verborrea monumental, personalidad arrolladora, reloj inmenso de marca etc etc han cambiado.
Los "encantadores de serpientes" no generan fidelización entre sus clientes y es una cartera con caducidad pronta.
La gente autentica no hace clientes, hace relaciones a largo plazo que le traerán a su vez cada vez más negocio.
Nunca temas ser tu mismo, por que ¡nadie lo puede hacer mejor que tú!
Encuentra el tema común con tu cliente y aviéntate, platica con el, comparte tu preocupación por ser mejor cada vez en tu trabajo, en tu vida, con tu familia. Da algo de ti y siempre recibirás más. Las conexiones humanas están más vigentes que nunca.
Ahora bien, sé tú mismo, pero sé siempre la mejor versión de tí.
2. Domina el producto o servicio que vendes:
Nada es mejor que tener la tranquilidad de responder con naturalidad las preguntas de tu cliente, mientras más sepas, menos tiempo de tu presentación lo pasarás desenfocándote del aquí y el ahora cuando estas con tu prospecto.
Estudia aquello que vendes desde una perspectiva técnica y también emocional, pregúntate a ti mismo si lo comprarías derivado de tu pitch de ventas y prepárate para las preguntas que tú harías.
Ahora bien, tampoco se trata de ser un erudito en la materia; no tienes que ser ingeniero automotriz para vender autos o arquitecto para vender inmuebles.
También se vale decirle a tu cliente a los ojos: "Caray, que excelente pregunta, esta si que no me la habían hecho nunca. Permíteme hacer una llamada a mi supervisor y te tengo la información en breve". Lo anterior también da confianza.
3. Conoce a tu prospecto cliente:
"La venta es más de quien calla que de quien habla".
Dale la oportunidad a tu cliente de expresar quién es, que busca, cuales son sus miedos y porque esta contigo en esos momentos recibiendo información de valor para su toma de decisiones.
Y es que: ¿cómo podría un medico recetarte exactamente lo que tu necesitas para poder mejorar tu salud? El médico te deja hablar, te pregunta los síntomas, desde cuando te sientes así. En una venta consultiva (como consulta de doctor), no puedes recetar nada a tu cliente si no sabes qué busca, que espera y menos podrás vender si no reconoces sus anhelos y sus temores.
Sumamente importante: nunca dejes de recordarle a tu prospecto que tu no le estas vendiendo, sino, que le estas ayudando a comprar. El camino que ya recorrió hasta llegar a ti, es parte crucial de esa venta, que comenzó, antes de conocerte. -No subestimes esa realidad.
4. Pide retroalimentación en todo momento (feedback):
Si nos colocáramos en un escenario vial, esta parte la llamaría "obedezca las señales", y es que "¿no es más fácil llegar a una dirección desconocida utilizando un GPS?".
El feedback de tu prospecto es tu GPS, déjalo que te guíe. Por favor, nunca temas al feedback negativo. Es precisamente el que quieres recibir, pues es la forma en que tu cliente te esta diciendo "si me ayudas con esto o lo aclaras, cerramos".
Utiliza su temor en tu fortaleza y vamos: haz un trato justo.
5. No temas, ¡cierra ya!:
No puedo con la falta de confianza de algunas colegas que dicen: "me sale bien todo, menos el cierre". Me parece que es la mayor mentira que auto-justifica prematuramente el miedo al rechazo.
El cierre es la parte más orgánica y fácil de la venta, cuando se han seguido los pasos adecuados.
Es cuando le dices a tu cliente: "entonces, ya solo necesito que me digas de que color va el moño con el que vamos a envolver tu nueva adquisición, ¿verdad?".
Igual hay otras técnicas, como cuando te pide un último descuento o condición especifica, no puede fallar el: "tu propuesta es agresiva, pero si lo conseguimos, cerramos ahora, verdad!"
No temas nunca a pedirle el dinero, sí ya le demostraste de manera genuina que: tienes el talento, tienes el producto y la oferta es la correcta. ¡Vamos!
Y mi regla de oro favorita:
"Nunca creas que con el cierre termina tu venta, con el cierre, apenas comienza tu relación a largo plazo con el nuevo cliente".
-Cultiva las relaciones de valor con tus clientes, esto te traerá más clientes y más ventas.
